Je discutais hier avec un directeur commercial d'une importante place de marché française, et j'ai tenté de le convaincre de pousser le "Punch-out" auprès de ses clients et fournisseurs, car cette place de marché n'en fait quasiment pas. Voila mon argumentaire.
1) Pourquoi le Punch-out n'est il pas développé en France ? il y a aujourd'hui une réticence franco-française à laisser la main sur la présentation de l'offre aux fournisseurs et à perdre le contrôle direct sur la donnée. C'est à mon avis bien français: la relation fournisseurs n'est pas basée sur la confiance et le partenariat, mais sur le contrat hyper-formalisé et les contrôles à priori. De facto, les grands donneurs d'ordre en France sont partis sur des stratégies parfois "tout catalogue" (le pire), parfois catalogue + ad hoc, mais rarement catalogue+punch-out+ad hoc. Et le phénomène s'est parfois auto-entretenu, les discussions de salon, séminaires et petits-déjeuner marketing, s'étant cristalisés sur les "catalogues électroniques". La question à la mode "Et vous, combien de catalogues électroniques avez-vous ?".
2) Pourquoi faut-il arrêter les catalogues électroniques avec les gros fournisseurs catalogues ? Parce que gérer la chaine de contenu sur des fichiers catalogues de plusieurs dizaines de milliers de références coûte trop cher ! A tout le monde: fournisseurs, intermédiaires, clients, qui tous contrôlent le contenu. Que d'aller-retours inutiles ! De temps perdu sur des micro-détails. Pourquoi le client ou la place de marché vont-ils perdre du temps à vérifier des codes UNSPSC ? des codes ISO ? des tailles de descriptions ? I-NU-TILE. C'est votre métier ? NON. C'est celui-du fournisseur. Et comment un client peut-il espérer bien présenter l'offre de tous fournisseurs, avec un outil unique de présentation de catégories, de gammes et de produit ? avec un moteur de recherche configuré de manière unique quelque soit la catégorie ?... comment assurer la mise à jour du catalogue toutes les semaines ou tous les mois ? Au final, le résultat est très pauvre pour l'utilisateur, qui est perdu dans l'outil, ou a côuté très cher au client, qui a mis en place une hyper-structure de gestion de contenu... Et on connait bien le résultat final: les utilisateurs recherchent sur le catalogue papier leurs produits et entrent la référence directement dans l'outil...Tout ça pour ça ?
3) La solution s'appelle Punch-out - Round-Trip: les gros fournisseurs catalogue ont largement investi - et continuent - pour rendre leur site le plus convivial possible. L'accès aux produits, la sélection et la comparaison facilités sont des acquis. Auxquels il faut ajouter: la présentation des gammes, les fiches produits hyper-claires et enrichie au fil de l'eau de contenu multi-médias, l'accès transversal aux accessoires, options, variations, un ergonomie hyper-travaillée, des moteurs de recherche sur-puissants...Les modules catalogues des solutions d'e-procurement peuvent-ils rivaliser ? Bien sur que non. Et last but not least, le catalogue du fournisseur est toujours à jour... Fini les coups de téléphone du help-desk pour vous informer que le produit a été stoppé il y a 3 mois: annulation de commande, avoir, etc.. Bref, il est temps d'arrêter de jeter vos Euros par la fenêtre.
En conclusion: ici comme ailleurs: chacun son métier.
Sourcing R-12 pour (je cite) les clients qui demandent une implémentation "on-demand".
