Je discutais hier avec un directeur commercial d'une importante place de marché française, et j'ai tenté de le convaincre de pousser le "Punch-out" auprès de ses clients et fournisseurs, car cette place de marché n'en fait quasiment pas. Voila mon argumentaire.
1) Pourquoi le Punch-out n'est il pas développé en France ? il y a aujourd'hui une réticence franco-française à laisser la main sur la présentation de l'offre aux fournisseurs et à perdre le contrôle direct sur la donnée. C'est à mon avis bien français: la relation fournisseurs n'est pas basée sur la confiance et le partenariat, mais sur le contrat hyper-formalisé et les contrôles à priori. De facto, les grands donneurs d'ordre en France sont partis sur des stratégies parfois "tout catalogue" (le pire), parfois catalogue + ad hoc, mais rarement catalogue+punch-out+ad hoc. Et le phénomène s'est parfois auto-entretenu, les discussions de salon, séminaires et petits-déjeuner marketing, s'étant cristalisés sur les "catalogues électroniques". La question à la mode "Et vous, combien de catalogues électroniques avez-vous ?".
2) Pourquoi faut-il arrêter les catalogues électroniques avec les gros fournisseurs catalogues ? Parce que gérer la chaine de contenu sur des fichiers catalogues de plusieurs dizaines de milliers de références coûte trop cher ! A tout le monde: fournisseurs, intermédiaires, clients, qui tous contrôlent le contenu. Que d'aller-retours inutiles ! De temps perdu sur des micro-détails. Pourquoi le client ou la place de marché vont-ils perdre du temps à vérifier des codes UNSPSC ? des codes ISO ? des tailles de descriptions ? I-NU-TILE. C'est votre métier ? NON. C'est celui-du fournisseur. Et comment un client peut-il espérer bien présenter l'offre de tous fournisseurs, avec un outil unique de présentation de catégories, de gammes et de produit ? avec un moteur de recherche configuré de manière unique quelque soit la catégorie ?... comment assurer la mise à jour du catalogue toutes les semaines ou tous les mois ? Au final, le résultat est très pauvre pour l'utilisateur, qui est perdu dans l'outil, ou a côuté très cher au client, qui a mis en place une hyper-structure de gestion de contenu... Et on connait bien le résultat final: les utilisateurs recherchent sur le catalogue papier leurs produits et entrent la référence directement dans l'outil...Tout ça pour ça ?
3) La solution s'appelle Punch-out - Round-Trip: les gros fournisseurs catalogue ont largement investi - et continuent - pour rendre leur site le plus convivial possible. L'accès aux produits, la sélection et la comparaison facilités sont des acquis. Auxquels il faut ajouter: la présentation des gammes, les fiches produits hyper-claires et enrichie au fil de l'eau de contenu multi-médias, l'accès transversal aux accessoires, options, variations, un ergonomie hyper-travaillée, des moteurs de recherche sur-puissants...Les modules catalogues des solutions d'e-procurement peuvent-ils rivaliser ? Bien sur que non. Et last but not least, le catalogue du fournisseur est toujours à jour... Fini les coups de téléphone du help-desk pour vous informer que le produit a été stoppé il y a 3 mois: annulation de commande, avoir, etc.. Bref, il est temps d'arrêter de jeter vos Euros par la fenêtre.
En conclusion: ici comme ailleurs: chacun son métier.
puisque le second à annoncé début Avril le rachat du premier. Je connaissais peu cette société, Access Commerce, mais ce que j'ai pu en lire depuis attire ma curiosité (si vous êtes pressés, lisez au moins le communiqué de presse ICI). Les clients de Access Commerce sont particulièrement intéressants avec des distributeurs tels que: Lapeyre, LeRoyMerlin et des fabricants: Saint-Gobain, SchneiderElectric, etc. Bref, je vais de ce pas essayer d'en savoir plus. Et surtout qu'entendent-ils par "configuration de produits et services" ?
