Le Blog du e-Commerce B2B par Stéphane Clarion

"J'ai testé pour vous" la formation Marketing B2B ESSEC Executive Education

 Une page de pub pour recommander la formation "Marketing B2B" de l'ESSEC (executive education) que je viens de finir. Le prof, Hubert Faucher, est très bien, l'ESSEC est aussi pro qu'on peut l'imaginer. Ca dure 6 jours (2 jours par mois sur 3 mois d'affilée) et très complet. Le blog du prof relations-B2B pour les curieux.

Derniers évènements ACSEL Commission B2B

Bon, OK, je n'ai pas eu le temps de les annoncer sur ce blog, mais le plus important est de les référencer ici, non ?

Alors voilà:

• 22 novembre 2011 – Présentation du 1er Baromètre multicanal B2B avec Hybris, Keyrus et témoignage de Rexel.
• 26 octobre 2011 – B2B : nouveaux usages et opportunité du code à barres avec GS1
• 23 juin 2011 – B2B : Lead Generation avec WebLead Tracker, Agence B2B et Espace Direct
• 27 avril 2011 – B2B : Gérer sa e-réputation avec e-Malaya, The Persuaders et Atafoto

Programme 2012 en préparation avec de belles surprises !

Plus d'infos, contact me.

 

Statistiques eMailing B2B 2010

D'après Experian-CheetaMail relayés par JDN, dans la "catégorie B2B" (dont j'adorerais avoir une définition...) pour le second semestre 2010:

- ouvreurs: 18,45%

- cliqueurs: 2,33%

- réactivité: 11,45%

- non aboutis: 11,9%

Bonnes pratiques "Lead generation" en B2B avec l' ACSEL - 23 Juin 2011

Aujourd'hui, nous avions organisé cette conférence avec la Commission B2B de l'ACSEL et c'était vraiment intéressant. Les chanceux membres de l'ACSEL pourront avoir accès aux supports sur le site. Aux autres, il ne reste plus qu'à devenir membre de l'ACSEL !

Le résumé dessous et les intervenants.

Lead generation - méthodes pour acquérir des leads qualifiés en BtoB

Générer des leads de qualité, intégrer des outils innovants dans ses prospections, améliorer ses taux de transformation sont des préoccupations majeures des entreprises.

Nous vous proposons de découvrir les leviers mis à la disposition des entreprises afin de générer davantage de leads BtoB qualifiés, et comment les intégrer à leur stratégie marketing.

Internet, initiateur de nouveaux comportements des prospects BtoB

• Modification des comportements des prospects depuis l’adoption en masse d’Internet
• Impact sur la lead generation en 2011 et découverte du web analytics dédié BtoB
• Témoignage client sur les usages et potentiels d’usage marketing et business du web analytics BtoB

Par Thibaut du Cleuziou, Webleads-Traker

Avant vente, détection de leads… Quelles sont les techniques proposées par l’affiliation BtoB ?

• L’affiliation est un des leviers phares de génération de chiffre d’affaires et de recrutement de prospects sur le web.
  En BtoB, ce modèle économique doit être abordé dans un dispositif pensé et orienté d’une manière spécifique, l’acte d’achat étant long et impliquant plusieurs acteurs de l’entreprise.

Par Sylvestre Kranjcevic et Axel Huyghe, l’agence b2b

E-mailing de prospection

• Les fichiers en BtoB : critères de sélection et comment bien choisir son fichier
• Les créations : les ingrédients de la réussite avec des exemples
• Gestion des prospects : optimisation des traitements et exploitation commerciale

Par Philippe Richalet, Espace Direct

Les intervenants :

Thibaut du Cleuziou, Directeur,  Webleads-Tracker – Issu de la vente directe et indirecte dans l’industrie et les softwares, Thibaut du Cleuziou a ouvert puis développé « from scratch » la filiale française de Cezanne Software pendant 5 ans. En 2010, il a pris la direction business et conseil de Weblead-Tracker.

Sylvestre Kranjcevic, Co-fondateur et directeur associé, l’agence b2b – Sylvestre est à l’origine de la création d’Effiliation en 2000 avec ses deux associés François Deltour et Christophe Bosquet. Effiliation est la première plate-forme d’affiliation lancée en France. En 2009, il crée l’agence b2b, agence webmarketing spécialisée pour les acteurs du BtoB.

Axel Huyghe, Responsable de l’agence b2b – Après diverses expériences dans l’hôtellerie et en agences webmarketing, Axel a rejoint Effiliation en 2008 dans le pôle « search », puis a participé au lancement de l’agence b2b. Conseil et expert en stratégie web, il conçoit les plans médias des clients de l’agence b2b.

Philippe Richalet, Directeur général, Espace direct – Avant de s’associer en 1994 avec Lévana Herroch pour la création d’Espace Direct, Philippe Richalet a occupé le poste de responsable marketing dans une entreprise internationale de matériaux de construction, puis dans une maison d’édition spécialisée en vente par correspondance avant de prendre la direction d’une activité de marketing direct au sein du groupe Les Echos. Après avoir assuré et réussi, dès le début des années 2000, sa mutation vers des solutions internet, Espace Direct est aujourd’hui un acteur majeur et incontournable de l’e-mailing BtoB.

 

Statistiques Media Sociaux pour le B2B

Trouvé ce lien fort intéressant qui consolident des stats sur les Media Sociaux et le B2B:

http://www.emarketinglicious.fr/marketing-reseaux-sociaux/statistiques-sur-l-utilisation-des-medias-sociaux-pour-le-b2b

A mettre dans ses favoris !

Inmac WStore fait feu de tout bois sur le net

On dirait qu'ils ont embauché un responsable eCommerce chez InMac-WStore... Les annonces d'actions en webmarketing se suivent de puis quelques mois.

Dernièrement, un article sur eMarketing.fr sur leur nouveau catalogue interactif "Ainsi le nouveau référentiel interactif est disponible 24h/24 et 7j/7 et permet aux clients d'avoir accès à des prix actualisés en permanence. Le nouveau catalogue a été pensé comme un véritable guide d'achat et propose notamment une rubrique “bien choisir” donnant toutes les clés pour faire le bon choix d'équipement. Il renvoie également vers des liens sur la boutique en ligne d'Inmac Wstore".

Le catalogue interactif fait 132 pages, la réalisation est irréprochable, si ce n'est une navigation par les onglets un peu longue. L'avantage des catalogues interactifs, c'est que ça coute pas cher une fois le catalogue papier réalisé... Je ne sais pas en revanche, si cela rapporte, faudrait voir le taux de conversion... Sauf que... le catalogue n'est pas lié aux pages catalogue du site... C'est ballot. Ou alors, je n'ai pas trouvé comment faire...

J'ai aussi noté qu'ils avaient lancé un programme d'affiliation, avec Netffiliation (reporté dans un article d'actionco.fr). C'est toujours beau de voir des sites B2B essayer de faire de l'affiliation. Je suis curieux des résultats (pour ceux qui prendraient le train en marche, l'affiliation en B2B est réputée ne pas marcher). Peut-être est-ce différent dans le matériel informatique ?  

VAD B2B (1), JM Bruneau fait dans le recrutement en ligne de masse

Plusieurs notes sur la VAD B2B cette semaine:

• d'abord JM Bruneau, qui fait une campagne originale "relookez votre bureau" avec moultes bannières sur des sites à large audience (dont MSN/Hotmail) et un mini-site décalé. Clairement une opération qui a l'air de s'adresser aux secrétaires/assistantes (look rose et option virale "Prévenir mes copines" !). Des bonnes idées, tel l'acteur qui vous incite à remplir son formulaire avec des plaisanteries pour rendre l'exercice moins barbant (et qui ré-insiste même quand on ne veut pas accepter de recevoir des emails: bien-vu !), et des moins bonnes: le type est vraiment fatiguant à la longue /  et le questionnaire de relooking est justement trop long, il dure au moins 10 minutes pour un résultat, euh, comment dire ? bon, enfin, je ne suis pas dans la cible ! Mais on franchit clairement un cap en terme de com' B2B... Reste à connaitre le coût au contact utile d'une telle opé...

Quand les places de marché font la guerre des mots-clés !

Surprenant: en tapant Hubwoo sur Google, on trouve un Lien Sponso de ... PerfectCommerce, un concurrent... Sachant qu'il est totalement proscrit (si ce n'est par la Loi, au moins par l'éthique du Web-Marketeux) d'acheter comme mot-clé la marque de son concurrent....

Il ne reste plus à Hubwoo qu'à demander à Google d'interdire à quiconque d'acheter sa marque... A moins que Hubwoo se mette à acheter du mot-clé ...PerfectCommerce ? Ou que les salariés d'Hubwoo se mettent à cliquer frénétiquement à chaque fois qu'ils voient passer une annonce PerfectCommerce sur Google ? Je plaisante évidemment, gageons que PerfectCommerce rectifiera le tir rapidement...

En tous les cas, cela montre que les opérateurs de e-Achats se sont mis aux outils de web-marketing. Tenez, par exemple, une recherche sur "e-sourcing" affiche 10 liens sponsos sur Google.fr à 23h10... On y retrouve notamment BravoSolution et Basware.

Mais ... attendez, que vois-je ? Une requête sur "Bravo solution" (avec espace) affiche un lien ... PerfectCommerce ?!! Bon, dans ce cas précis, pas sur que ce soit le fait de PerfectCommerce, il suffit que Perfect ait acheté le keyword "Solutions" et que Google trouve que ce soit cohérent avec la requête...   

Bon et pour finir, notons que Ivalua Buyer apparait sur le keyword "AchatPro" (tout attaché), AchatPro étant un concurent - place de marché d'origine française...mais bizarrement ils n'apparaissent pas sur l'expression "Achat Pro" (avec espace)... Allez y comprendre quelque chose...

On dirait que la guerre du eMarketing fait rage chez les acteurs du eAchats...

D'ailleurs, acheter des Liens Sponsos, c'est du e-Achat, non ? :-)

Exemple de WebAnalytics en B2B

Il est tellement rare de voir passer des annonces de sites B2B en WebAnalytics qu'on ne peut pas ne pas mentionner cet article de CFO-news sur une société appelée Kennametal  "Le fournisseur leader d'outillages pour l'usinage, le forage et la construction " (yep, c'est du lourd) qui fait part de son choix de VisualSciences / HBX pour l'analyse de son site. Le site corp est basée sur une plateforme commune à tous les pays, ce qui explique un investissement probablement conséquent dans une solution pro. En revanche, dommage que le communiqué de presse ne s'étende pas plus sur les applications concrètes de HBX sur un tel site, a priori très informatif et peu tourné dans son design vers la prospection.

Comment recruter des prospects en B2B, sur le JDN

On ne pouvait pas passer à côté de ce dossier "fiche pratique" du JDN intitulé "5 conseils pour recruter des prospects en B2B". Bon, pour parler franchement, on n'apprend vraiment quasiment rien dans ce "dossier". En réalité, il correspond à la connaissance générale du B2B dans les grandes agences conseil, c'est-à-dire assez bas, sauf exceptions. Il donne plutôt l'impression de s'adresser à des PME "B2B" qui souhaiteraient se lancer. Ou alors il constitue un outil promotionnel de l'étude du Benchmark "Marketing B2B sur Internet" ?

Quelques questions qui mériteraient qu'on les théorise un peu dans un tel dossier:

- SEM: comment qualifier le visiteur "entreprises" dès l'annonce ?

- Profils clients "individus" (ce que l'étude appelle élégament "type de personne"): quelle organisation de la base de donnée sur les individus ?  différencier le titre, la fonction, le rôle au sein du service/organisation (prescripteur, demandeur, valideur, payeur), etc. Ce sujet est au coeur du marketing B2B. Voir une note à venir sur ce sujet passionant.

- e-Publicité / locations de bases: quels prestataires pour quelles populations ?

- Productions de contenus: l'article mentionne "il est réducteur de penser que les professionnels ne s'intéressent jamais aux contenus proposés par les marques". Ce n'est pas seulement réducteur, c'est aussi faux. Un contenu expert s'adressant à des spécialistes sera particulièrement valorisés par des prospects bien ciblés. En réalité, les questions qui se posent aujourd'hui sont "quels media et quels formats pour ces contenus ?".

Etc.