e-Commerce B2B et e-Achats

Inmac WStore fait feu de tout bois sur le net

On dirait qu'ils ont embauché un responsable eCommerce chez InMac-WStore... Les annonces d'actions en webmarketing se suivent de puis quelques mois.

Dernièrement, un article sur eMarketing.fr sur leur nouveau catalogue interactif "Ainsi le nouveau référentiel interactif est disponible 24h/24 et 7j/7 et permet aux clients d'avoir accès à des prix actualisés en permanence. Le nouveau catalogue a été pensé comme un véritable guide d'achat et propose notamment une rubrique “bien choisir” donnant toutes les clés pour faire le bon choix d'équipement. Il renvoie également vers des liens sur la boutique en ligne d'Inmac Wstore".

Le catalogue interactif fait 132 pages, la réalisation est irréprochable, si ce n'est une navigation par les onglets un peu longue. L'avantage des catalogues interactifs, c'est que ça coute pas cher une fois le catalogue papier réalisé... Je ne sais pas en revanche, si cela rapporte, faudrait voir le taux de conversion... Sauf que... le catalogue n'est pas lié aux pages catalogue du site... C'est ballot. Ou alors, je n'ai pas trouvé comment faire...

J'ai aussi noté qu'ils avaient lancé un programme d'affiliation, avec Netffiliation (reporté dans un article d'actionco.fr). C'est toujours beau de voir des sites B2B essayer de faire de l'affiliation. Je suis curieux des résultats (pour ceux qui prendraient le train en marche, l'affiliation en B2B est réputée ne pas marcher). Peut-être est-ce différent dans le matériel informatique ?  

VAD B2B (1), JM Bruneau fait dans le recrutement en ligne de masse

Plusieurs notes sur la VAD B2B cette semaine:

• d'abord JM Bruneau, qui fait une campagne originale "relookez votre bureau" avec moultes bannières sur des sites à large audience (dont MSN/Hotmail) et un mini-site décalé. Clairement une opération qui a l'air de s'adresser aux secrétaires/assistantes (look rose et option virale "Prévenir mes copines" !). Des bonnes idées, tel l'acteur qui vous incite à remplir son formulaire avec des plaisanteries pour rendre l'exercice moins barbant (et qui ré-insiste même quand on ne veut pas accepter de recevoir des emails: bien-vu !), et des moins bonnes: le type est vraiment fatiguant à la longue /  et le questionnaire de relooking est justement trop long, il dure au moins 10 minutes pour un résultat, euh, comment dire ? bon, enfin, je ne suis pas dans la cible ! Mais on franchit clairement un cap en terme de com' B2B... Reste à connaitre le coût au contact utile d'une telle opé...

Quand les places de marché font la guerre des mots-clés !

Surprenant: en tapant Hubwoo sur Google, on trouve un Lien Sponso de ... PerfectCommerce, un concurrent... Sachant qu'il est totalement proscrit (si ce n'est par la Loi, au moins par l'éthique du Web-Marketeux) d'acheter comme mot-clé la marque de son concurrent....

Il ne reste plus à Hubwoo qu'à demander à Google d'interdire à quiconque d'acheter sa marque... A moins que Hubwoo se mette à acheter du mot-clé ...PerfectCommerce ? Ou que les salariés d'Hubwoo se mettent à cliquer frénétiquement à chaque fois qu'ils voient passer une annonce PerfectCommerce sur Google ? Je plaisante évidemment, gageons que PerfectCommerce rectifiera le tir rapidement...

En tous les cas, cela montre que les opérateurs de e-Achats se sont mis aux outils de web-marketing. Tenez, par exemple, une recherche sur "e-sourcing" affiche 10 liens sponsos sur Google.fr à 23h10... On y retrouve notamment BravoSolution et Basware.

Mais ... attendez, que vois-je ? Une requête sur "Bravo solution" (avec espace) affiche un lien ... PerfectCommerce ?!! Bon, dans ce cas précis, pas sur que ce soit le fait de PerfectCommerce, il suffit que Perfect ait acheté le keyword "Solutions" et que Google trouve que ce soit cohérent avec la requête...   

Bon et pour finir, notons que Ivalua Buyer apparait sur le keyword "AchatPro" (tout attaché), AchatPro étant un concurent - place de marché d'origine française...mais bizarrement ils n'apparaissent pas sur l'expression "Achat Pro" (avec espace)... Allez y comprendre quelque chose...

On dirait que la guerre du eMarketing fait rage chez les acteurs du eAchats...

D'ailleurs, acheter des Liens Sponsos, c'est du e-Achat, non ? :-)

Exemple de WebAnalytics en B2B

Il est tellement rare de voir passer des annonces de sites B2B en WebAnalytics qu'on ne peut pas ne pas mentionner cet article de CFO-news sur une société appelée Kennametal  "Le fournisseur leader d'outillages pour l'usinage, le forage et la construction " (yep, c'est du lourd) qui fait part de son choix de VisualSciences / HBX pour l'analyse de son site. Le site corp est basée sur une plateforme commune à tous les pays, ce qui explique un investissement probablement conséquent dans une solution pro. En revanche, dommage que le communiqué de presse ne s'étende pas plus sur les applications concrètes de HBX sur un tel site, a priori très informatif et peu tourné dans son design vers la prospection.

Comment recruter des prospects en B2B, sur le JDN

On ne pouvait pas passer à côté de ce dossier "fiche pratique" du JDN intitulé "5 conseils pour recruter des prospects en B2B". Bon, pour parler franchement, on n'apprend vraiment quasiment rien dans ce "dossier". En réalité, il correspond à la connaissance générale du B2B dans les grandes agences conseil, c'est-à-dire assez bas, sauf exceptions. Il donne plutôt l'impression de s'adresser à des PME "B2B" qui souhaiteraient se lancer. Ou alors il constitue un outil promotionnel de l'étude du Benchmark "Marketing B2B sur Internet" ?

Quelques questions qui mériteraient qu'on les théorise un peu dans un tel dossier:

- SEM: comment qualifier le visiteur "entreprises" dès l'annonce ?

- Profils clients "individus" (ce que l'étude appelle élégament "type de personne"): quelle organisation de la base de donnée sur les individus ?  différencier le titre, la fonction, le rôle au sein du service/organisation (prescripteur, demandeur, valideur, payeur), etc. Ce sujet est au coeur du marketing B2B. Voir une note à venir sur ce sujet passionant.

- e-Publicité / locations de bases: quels prestataires pour quelles populations ?

- Productions de contenus: l'article mentionne "il est réducteur de penser que les professionnels ne s'intéressent jamais aux contenus proposés par les marques". Ce n'est pas seulement réducteur, c'est aussi faux. Un contenu expert s'adressant à des spécialistes sera particulièrement valorisés par des prospects bien ciblés. En réalité, les questions qui se posent aujourd'hui sont "quels media et quels formats pour ces contenus ?".

Etc.

B2B: 10% de budget pub investi sur Internet, selon le Benchmark Group

Voir un résumé de l'étude sur le site Tourmag. On y apprend aussi que les budgets de Web-Marketing vont augmenter de 20% en France en 2008.

Vidéo Virale B2B: Yahoo cible les PME

Je n'avais pas encore parlé de la campagne B2B de Yahoo, mais il faut rendre à César ce qui appartient à César: la campagne B2B de Yahoo, lancée en Janvier dernier est un évènement majeur dans le web-marketing B2B (je sais, j'ai tendance à m'emporter). La stratégie de Yahoo se base sur un constat fort simple: 160 000 PME ont un site Internet en France, soit autant de société qui peuvent amené à vouloir créer du traffic et donc à faire de la pub sur Internet... Toutes les infos sur cet article du JDN ICI.

Et le mini-site de la campagne: Toutlemondevoustrouvesurinternet.com

Allez le voir ! Nul doute que ce type de campagnes en B2B à de l'avenir...

Annuaires B2B: les services Web de Kompass

Dans le journal du Net de ce matin (ICI), un nouvel article sur Kompass, une ex-filiale de Pages Jaunes, à présent filiale de la COFACE.
Tout le monde connait Kompass, et ses services de location de base, en revanche les services sur Internet sont à mon avis un peu moins connus.

Première impression hyper positive: ca ressemble à du PagesJaunes, en plus simple - semble-t-il.

Et puis on commence à rechercher des entreprises dans une activité que l'on connait bien, et là, c'est le hic.
Et oui, Kompass, c'est avant tout une (des ?) nomenclature(s). Et qui dit nomenclature, dit forcément temps d'apprentissage ...long.
C'est là que ça se gâte: il faut un peu de temps pour comprendre le système. Exemple: je cherche à avoir la liste des électriciens.
On utilise le moteur de recherche. Et bien, évidemment ça ne s'appellera pas comme cela... (tant pis pour les synonimes). Alors on essaie via la classification sectorielle: entreprises du batiment semble mieux, et on arrive aux installeurs électriciens après la lecture laborieuse de listes aux noms un peu barbares. Ouf.

Par contre, les fiches entreprises sont claires et complètes. Kompass m'a expliqué récemment que la raison est que ce type d'entreprises n'est pas dans le coeu de cible de l'annuaire. Soit.

Pour les marketeux B2B (mais est-ce vraiment la cible ?), une recherche transverse sur des thèmes ne serait-il pas le bienvenu ? Je pense qu'on est nombreux à vouloir cibler les PME/TPE de types: artisans, commerçants, professions libérales de types médecins, avocats, etc. ne pourrait-on pas y accéder via des recherches simplifiées ? Mais j'imagine que là il vaut mieux s'adresser au service commercial.
De même, un module de présentation ou d'aide ne serait-il pas le bienvenu ?

2 autres services retiennent également l'attention:
1) les publicités (omni-présentes par ailleurs). Elles constituent une grosse part du CA de Kompass a priori. Ca peut être effectivement intéressant d'annoncer sur ce site...  Mais comment ça marche, qui contacter ?

2) une fonctionalité d'appel d'offres. Je suis plus sceptique sur cette partie, même si l'idée parait évidente. Mais il ne doit pas être facile de se différencer face à tous les sites "verticaux" sur le sujet. Kompass, future nouvelle place de marché ?

Bref, à mon avis, à classer dans la partie "carrefour d'audience B2B" et des idées à creuser, et de toute façon certainement un des prestataires majeurs du marché à regarder de près pour qui cible les entreprises.

eMailing en B2B: conférence ACSEL

Nous avons organisé avec l'ACSEL, dans le cadre du Groupe de travail B2B, une conférence sur l'eMailing B2B le 21 Février.

3 sujets ont été abordés:

1. La base de données client entreprises, par Experian
2. La législation eMailing en B2B, par le cabinet Baker & McKenzie
3. Exemple de campagnes emailing B2B, par Come & Stay.

Le retour est plutot très positif; avec de interventions vraiment sur le fond et sans publicité.

La prochaine conférence sera sur également sur un thème de marketing on-line en B2B courant Avril.

Emailing en B2B: des chiffres

Un article de ZDNet (ICI) commente des chiffres sur l'efficacité des campagnes emails, qui fait référence à une étude recurrente menée par Mailing Solutions auprès de ses clients, appelée "baromêtre".
L'article mentionne un retard important du B2B vis-à-vis du B2C, en particulier sur les taux de clics: 2,54% , et taux de réactivité: 8,12% , pour Q2 2006, les 2 en baisse d'un trimestre sur l'autre.
Le responsable d'Emailing Solution cité par l'article mentionne un retard sur la segmentation de la base et un usage abusif du mass-mailing en B2B, ce qui ne serait effectivement pas surprenant. On n'en saura pas plus via l'article.

Toutefois, sur le site de eMailing Solution, on trouve des données de 2005 un peu différentes, et qui varient selon les secteurs du baromêtre (j'ai comparé "Services" en B2C et B2B et "VAD" B2C):
- taux d'ouverture:   "Services" B2B: 33,6% "Services" B2C: 31% "VAD" B2C: 33,5%
- taux de clics:         "Services" B2B: 5,8%    "Services" B2C: 3,3% "VAD" B2C: 7,5%
- taux de réactivité (ratio entre ceux qui ouvrent et ceux qui cliquent): "Services" B2B: 17,3%   "Services" B2C: 10,7% "VAD" B2C: 22,5%

Selon ces chiffres là, donc, le retard est un peu moins net...